En advisory board kan och bör skifta fokus över tid. För de allra flesta bolag är dock tillväxt och försäljning (och ledarskap) ett av de områden som man väljer att fokusera på med jämna mellanrum och ibland också har som en stående punkt på agendan. Ett bolag som av någon anledning inte har fokus på försäljningen kommer aldrig att kunna skapa en hållbar lönsamhet över tid och därmed inte heller möjlighet att göra nya roliga utvecklingsprojekt.
Den bäst bevarade hemligheten för ökad försäljning
Försäljning och produktivitetsökningar – en studie om effekterna av att ha en advisory board
(Advisory boards: The best kept secret for higher sales)
BDC, Business Development Bank of Canada, bad Statistics of Canada att analysera 3902 av deras kunder. De jämförde de bolag som hade en advisory board och de som inte hade det. För övrigt var de två grupperna likvärdiga avseende storlek, ålder och geografisk region.
- Den årliga försäljningen var i genomsnitt 24 % högre mellan 2001 och 2011 i bolag som hade en advisory board.
- Försäljningen ökade i genomsnitt med 66,8 % under den första tre åren efter det att man bildad ett advisory board. Det ska jämföras med en försäljningsökning på 22,9 % för de tre år som var innan man bildade advisory board.
- Produktiviteten ökade i genomsnitt med 5.9 % under de tre första åren jämfört med 3,2 % för de tre tidigare åren.
- 86 % av de som hade advisory boards ansåg att just det till stor del hade påverkat verksamhetens resultat
Källa: BDC hemsida bdc.ca
Min personliga bedömning är att det inte finns någon anledning att tro att en svensk undersökning skulle få så väldigt annorlunda resultat. Många upplever en tydlig förbättring i sin verksamhet bara genom att få möjlighet att diskutera sin verksamhet med andra. Att dessutom göra det i strukturerad form med speciellt utvalda personer är effektfullt.
Tillväxt och försäljning
Tillväxt är ofta starkt kopplat till ökad försäljning och det finns anledning att hitta de riktiga drivkrafterna bakom, för att göra tillväxten stabil och hållbar. Beroende av bolag, bransch och var i företagets utveckling man befinner sig ser drivkrafterna lite olika ut och bör prioriteras olika. De mest kraftfulla drivkrafterna är visionen, ambitionen (misstas ofta för en vision och skapar då inte den motivation vi önskar), missionen, rollen på marknaden och inte minst Passionen.
I entreprenörsdrivna /ägardrivna bolag som har sin grund i en passion för något, finns stora möjligheter att skapa både hållbar lönsamhet och tillväxt över tid. Ibland är passionen inte formulerad och det kan då vara svårt att dra nytta av den.
Visionen är riktningen och ledstjärnan
Företagets vision är riktningen och ledstjärnan. Den ska vara attraktiv för kunder, ägare, partners och medarbetare. Den ska vara den lysande solen som ger kraft och energi, och den ska vara meningsfull.
När visionen är på plats finns det anledning att titta på hur ambitionen ska vara utformad och formulerad. Ska den vara traditionell och handla om tillväxt i %, antal miljoner eller kanske en i första hand en jämförelse med andra på marknaden? Eller ska den mer titta på ”impact” – alltså vilken skillnad vi gör i en värld som ständigt förändras. Bolag som har fokus på, och mäter, vilken impact de har, tenderar att vara mer attraktiva för medarbetare och sin omvärld. De blir meningsfulla på riktigt.
Kunderna
Vilka kunder man vill ha beror på vilken vision man har. Det är också utifrån det som vi vet hur vår prissättning ska se ut. Och vilken affärsmodell vi väljer. Visionen (som ska vara en drivkraft) går via kunden. Det innebär att varje gång du säljer så kommer du lite, lite närmare din vision.
När visionen är ”rätt” så kommer den att attrahera rätt kunder. Den kommer också att attrahera strategiska partners och fantastiska medarbetare. I den här artikeln stannar vi vid kunderna.
Kundfokus eller kundstyrd?
I många företag handlar det inte om att välja kunder. Man tar de kunder och affärer man kan få. De flesta är väldigt rädda om sina kunder och är noga med att det ska vara kunden som är i fokus. Det finns en risk att organisationen har blivit kundstyrd istället för att ha kundfokus.
Sammanfattningsvis handlar kundstyrd strategi om att reagera på kundens direkta behov, medan kundfokuserad strategi innebär att proaktivt engagera sig för att skapa en övergripande positiv kundupplevelse och bygga långsiktiga relationer.
Transformationen tillbaka till kundfokus brukar kräva en hel del både av säljorganisationen och också av resten av företaget. Som så mycket annat handlar det inte bara om beteenden utan mycket om attityd och förhållningssätt. Ibland handlar det om vilken kultur vi har. Och om identitet – vilken sorts företag vill vi vara – definitivt en fråga för en advisory board. Oavsett i vilket forum vi hanterar frågan är förflyttningen till kundfokus nödvändig för att ett bolag ska kunna växa.
Försäljning och den digital transformationen
Det finns mycket som är nytt och spännande på den digitala himlen när det gäller försäljning. Allt från det enklaste som att vi kan ha möten och träffas utan at vara på samma plats till avancerade AI-system för att hitta nya kunder, digitalisering och automatisering av hela köpprocessen, digitala signeringar och mycket mycket mer. OCH allt passar inte alla. Och allt är inte det första vi behöver när vi vill öka försäljningen, få nya kunder, bredda marknaden eller verka internationellt.
Exempel på vilka frågor som är relaterade till försäljning som bör finnas på agendan i styrelse /advisory board?
- Strategi för försäljningsökning
– De klassiska frågorna; nya marknader, produktförnyelse etc.
– Vilka nya kunder/kundsegment vill vi nå och vad kräver det?
– Befintliga kunder – hur utveckla. Strategiska samarbeten istället för enbart transaktion?
– Strategiska samarbeten som ett sätt att ”levla” försäljningen - Affärsmodellen
– Hur tar vi betalt? Är vi innovativa eller gör vi om vi alltid har gjort? - Säljkåren
– Hur vill vi att säljkåren ska se ut och verka samt uppfattas.
– Hur bygger vi teamen så att det går ihop med vår vision? - CRM-systemet
– Hur fungerar vårt säljstöd. - Konkurrensanalys
– Hur stärker vi vår position så att vi tar den plats på marknaden som vi vill ha. - Digital transformation
– Vad har vi för kunskaper som vi idag inte använder fullt ut?
– Vad händer om vi går från produkt/tjänsteförsäljning till at bli ett kunskapsföretag? - Prisstrategi
– När man har ett helt nytt företag är det naturligt att fundera på vilken prisstrategi som
är bäst. I en befintlig verksamhet med många år på nacken är frågan inte lika självklar.
Går det ens att ändra? Och hur gör man då? - Datadrivet inom sälj
– Vilka data behöver vi för att fatta smarta beslut?
– Vilka data önskar våra kunder – idag – imorgon – är det något vi ger de?
– Hur kan vi matcha våra kunders köpprocess på ett bättre sätt. - Kundnöjdhet
– Hur mäter och analyserar vi?
– Hur agerar vi på den kunddata vi har (det räcker inte att köpa marknadundersökningar).
– Säkerställ att förbättringar av produkter och tjänster utgår ifrån vad våra kunder
tycker. - Rekrytering och utveckling av befintlig personal
– Rekrytering av framförallt för utesäljare misslyckas ofta.
– Utveckling av säljpersonal bör ske både på grupp- och individnivå.
– Säljledare behöver både försäljnings- och ledarkunskaper och -förmågor. - Företagets organisation och interna samverkan
– I många bolag behandlas säljavdelningen på annat sätt än övriga. Vi behöver på organisatorisk nivå se till att hela bolaget går åt samma håll. Vi behöver motverka stuprör och bygga organisationer som är öppna och flexibla. - Risker
– Riskanalys är grunden för att känna sig trygg med bolagets framtid. Även om man inte kan förutsäga allt så är riskanalysen ett verktyg som skapar trygghet, motståndskraft och handlingskraft.
Ledarskap som fråga i Advisory Board?
Visst kan det låta som att ledarskapsfrågor inte är det första som hamnar på bordet när vi talat om mer strategiska frågor. Men ledarskapet är en av de viktigaste strategiska frågorna eftersom det är det som antingen möjliggör framgång eller stjälper framsteg. I många bolag är det avsaknaden av ett gott ledarskap som gör att man trots bra produkter, finfin marknad, bra organisationsstruktur och suveräna medarbetare aldrig blir annat än medelmåttligt bra. Det tuffar på. Men det lyfter inte.
Så även när vi har fokus på försäljning och ökad lönsamt kommer ledarskapsfrågorna att vara i centrum. Självklart ledarskapet inom säljorganisationen (om det finns en sådan) och också utifrån ägare och ledningsgrupp.
Ledarskap och försäljning
Ledarskapet inom försäljningsorganisationen får ofta inte lika tydligt fokus som ledarskapet inom andra delar av företaget. Och ändå är det just säljorganisationen som ofta har mest förväntningar på sig att leverera oavsett produktcykler, konjunkturer och annat.
Dessutom är min erfarenhet att rekryteringen till säljchef /säljledare oftare sker internt än andra ledande positioner inom bolag. Det gör att man inte alltid har fokus just på ledarskapet, utan ofta på försäljningsresultatet, när man rekryterar. Rekrytering av exempelvis utesäljare upplevs ofta svårt och blir ofta inte riktigt så bra som man tänkt sig.
Ledarskapet inom sälj är affärskritiskt. Det handlar om allt från det dagliga ledarskapet till det strategiska ledarskapet. Och de två måste självklart gå hand i hand. Det börjar i styrelsen/ advisory board och syftar till att alla som arbetar med försäljning ska ha möjlighet att må bra för att gå bra.
Vilka ska du välja till din advisory board?
Det självklara för många är att tänka att de ska ha olika kompetenser och erfarenheter. Men det räcker inte…
Du vill också välja personer med mod, integritet och som inte bara säjer ja och håller med. Du vill hitta personer som älskar att utmana tankar och befintliga sanningar. Tillsammans med andra. Just det där med befintliga sanningar, eller valda sanningar, är en stor del av orsaken till att företag och människor inte alltid växer och utvecklas.
Så var noggrann när du väljer dina samarbetspartners och se till att gå utanför dina vanliga nätverk.
Strategisk nivå eller operationell nivå
I alla bolag görs det massor av saker – bra saker, viktiga saker. Men varför gör vi dem?
Alltför sällan är det för att vi kommit fram till att det är rätt saker att göra för att nå våra mål – för att gå i rätt riktning. Vi missar att ta vägen om det Önskade läget innan vi bestämmer aktiviteten.
Det händer också inte helt sällan att man identifierar strukturella problem – och sedan försöker lösa de på individuell nivå. Exempelvis kan en vikande försäljning (som beror på att produkterna inte längre är lika eftertraktade) resultera i ökade krav på aktivitet hos säljarna.
Alla bolag behöver ha en mötesplats där samtalet sker på övergripande nivå.
Framtiden – det är den som din advisory board har fokus på
I nästan alla bolag är det full fart och alla hjälps åt att leverera det som krävs – här och nu. Och det finns en risk att framtiden känns väldigt avlägset – trots att den faktiskt börjar i morgon.
Den värld vi befinner oss i just nu förändras oerhört fort. Mycket fortare än de flesta av oss förstår även om vi pratar om det med jämna mellanrum.
I denna hastiga omvälvning verkar alla våra nuvarande branschkollegor och konkurrenter. Liksom alla de som ännu inte har börjar i vår bransch men som letar sig dit på vägar som inte fanns för några år sedan.
Advisory board – nu är det ingen hemlighet längre – den ökar er försäljning
Känner du igen några av ovan situationer och problembeskrivningar. Kanske dags för ett samtal med en kunnig person kring hur ett advisory board skulle kunna bidra till er framgång? Ta det första lilla steget idag…
